要想做好销售，首先要先会打电话

来源：营销新思维 时间：2018-05-28 10:20:36

一、电话前的心理调试

 

（一）心理调试 你在做一份伟大的工作

1. 一般人对于电话拜访，不是认为他是一件最不起眼的工作，便是认为他是一件简单的不得了的工作，但事实上并非如此。

要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事，所以不妨告诉您自己在做一件伟大的工作。

 

2.电话拜访所获得的成就感及满足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌声，而是付出十分努力可能只得到一分掌声。

但不要灰心，只要努力不懈，说不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感，为何不勇于向自己挑战。

成功的电话拜访员在未成功前所忍受的挫折感是相当大的，所花的时间之多也是无法想像的。

 

3.许多公司会透过电话拜访来筛选有望的潜在客户，而电话拜访员的素质不一常会造成一些困扰。

如受访对象一听是要做电访，不是把电话挂掉便是推说没空。

电访人员不可因被挂几通电话而沮丧，因为一位成功的电话拜访员，他在成功前不知被挂了几通电话，即使在成功后仍有可能被挂电话。

 

4.如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。

 

5.遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转暗示对方此次电话拜访的目地，并适时将电话结束。

因为这是拒绝访谈的高招，可千万别中计了！

 

6.如果遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。

 

7.不要一开始就抱持着太高的成功期望，也不需要抱持着一定失败的心，二者各抱持50。

太阳底下没有一件事是绝对的，凡事都有变数。期望太高，失败较不易复原；期望太低，也不易品尝到成功的果实。

 

8.电访人员应将被挂电话或被对方拒绝，当做是一种磨练。

 

9.如何才算成功，这是很难下定义的。

不妨给自己一段时间完成自己心中所欲达成的目标，量力而为，做起来才会愉快，切记！

 

10.有很多事只能靠自己的经验去琢磨，而无法以言语相交流，希望您能以最短的时间成为一位最杰出的电话拜访人员。

（二）准备工作

电话前做这些准备

 

先梳理5个问题

 

为什么打这个电话，想达成什么目的？接电话的人可能是谁，是本人还是前台？什么时间打电话最适合？在哪里打这个电话比较好，是办公室里呢还是安静些的会议室？我准备好要说的内容了吗？

 

把自己想说的内容列出一个提纲，避免自己遗忘重点

 

把可能会用到的文件放在手边

 

如果预计到这次谈话中会涉及到一些合同条款，那就把相关的文件找出来放在旁边备用。如果谈话可能会涉及订单的内容，就把计算器和价格单准备好。一手拿电话，一手找资料的效率会比较低，也会让对方觉得你并没有做好合作的准备。

 

为每一次通话都做好记录

 

在电话沟通的过程中，我们只能依靠声音来记录信息。没有肢体语言和表情的辅助，我们可能很难在通话后回忆起当时的细节。电话边时刻备着可记录的记事贴，避免我们遗漏重要信息，也方便我们汇总、分析信息。

 

拨出电话前确认对方姓名

 

电话拨通后，如果突然忘记如何称呼对方，将会是一件非常尴尬的事。在每一次拨出号码前，把对方的名字写在手边的记事贴上，就能解决这一问题。

 

电话沟通过程中我们应当掌握以下原则

 

简短

 

电话接通后，无需过度寒暄。简单问好后即可直接进入主题。这样不会浪费对方时间，也能显出自己的自信。

 

礼貌

 

无论是自己拨出的电话，或是别人打进的电话，我们都应该保持一致的礼貌。这体现了公司的专业度以及自己的从业素质。

 

当我们在拨打 “陌生电话” 时，我们与对方“守门员（door keeper）”的关系，也会很大程度上影响到我们是否能够真正跟决策者通上话。而礼貌通话，是建立良好第一印象的重要因素。

 

随机应变

 

建议我们在每一次通话时，开动脑筋，尽量帮对方解决问题。如果实在解决不了，也要诚恳告知对方。

 

建议把单位里每一位同事的电话、分机号都打印出来一份放在电话边。这样如果有自己解决不了的问题，还可以求助其他人。

 

清晰

 

如果是因为口音或是通话音质不佳，电话里沟通的信息将会大打折扣。

 

缓慢

 

打电话时，放慢速度，让对方有时间做笔记，尤其是在涉及到数字、号码等内容时。

二、电话时间联系表

（一）以周为单位

周一

这是双休日刚结束上班的第一天，客户肯定会有很多事情要处理，一般公司都在星期一开商务会议或布置这一周的工作，所以大多会很忙碌。

所以如果要联系业务的话，尽量避开这一天。如果确实是紧急跟进或者优质客户，应该避开早上的时间，选择下午会比较好一些。

周二到周四

这三天是最正常的工作时间，也是进行电话业务最合适的时间，电话业务人员，应该充分利用好这三天。这也是业绩好坏与否的关键所在。

周五

一周的工作结尾，如果这时打过去电话，多半得到的答复是，“等下个星期我们再联系吧！”这一天可以进行一些调查或预约的工作。

周六到周日

如果一周的电话这个时间还没有打完，而且还没有带看约访，抓紧时间加班打吧，周六到周日是客户最可能有时间看房的时间。

（二）以天为单位

早上8:00~10:00

这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到业务电话也无暇顾及，所以这时，我们不妨先为自己做一些准备工作。

上午10:00~11:30

这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时间应该是电话销售的最佳时段。

上午11:30~下午1:00

午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。

下午1:00~3:00

这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天，所以，现在不要去和客户谈生意。

下午3:00~6：00

努力地打电话吧，这段时间是我们创造佳债的时间。

下午6:00~7:00

电话打过去客户容易在吃饭或者有其他事情，不建议电话，建议利用这段时间整理下自己的客户。

晚上7:00~9:00

黄金时间！一天的事务基本上都定下来了，晚上人比较感性，这个时间客户也容易做出行动决策，全力以赴

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